Kinh doanh đa cấp: Thật và ảo

Sự phát triển đáng kinh ngạc về doanh số cho thấy, BHĐC là một phương thức kinh doanh được đón nhận mạnh mẽ tại Việt Nam. Số lượng các “đại gia” BHĐC quốc tế có mặt tại Việt Nam chính là bảo chứng cho sức hấp dẫn của thị trường này.

» Bài 1: Tăng trưởng chiều thẳng đứng

Bán hàng đa cấp (BHĐC), một mô hình kinh doanh hiện đại, đã tràn vào thị trường Việt Nam theo cấp số nhân về cả số lượng người tham gia lẫn số người... bị hại. Lẽ thường “càng đông càng loạn, càng nhanh càng ẩu” nên mô hình kinh doanh này đang được đặt ra nhiều vấn đề về quản lý.

Sự phát triển đáng kinh ngạc về doanh số cho thấy, BHĐC là một phương thức kinh doanh được đón nhận mạnh mẽ tại Việt Nam. Số lượng các “đại gia” BHĐC quốc tế có mặt tại Việt Nam chính là bảo chứng cho sức hấp dẫn của thị trường này.

Kinh doanh số cộng, lợi nhuận số nhân

kddc1

Quảng bá Sophie Paris

Một giám đốc marketing của hãng công nghệ lớn đã quyết định về đầu quân cho Herbalife Việt Nam. Quyết định này khiến nhiều người bất ngờ vì không phải ai cũng có thể vào được hãng công nghệ này với mức lương vài chục triệu đồng mỗi tháng.

Thế nhưng theo vị này, doanh thu cao cùng với các chính sách hỗ trợ nhân viên tốt, từ du lịch đến chăm sóc y tế, đã khiến cô quyết định gắn bó với Herbalife với mức thu nhập lên cả trăm triệu đồng mỗi tháng. Câu chuyện này cho thấy sức “hấp dẫn kinh ngạc” của BHĐC tại Việt Nam.

Theo báo cáo của Bộ Công Thương, tính đến tháng 6/2011, toàn quốc đã có 63 DN được cấp giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp. Trong đó, Hà Nội đi đầu với 30 DN, TP.HCM 29 DN còn lại thuộc về các tỉnh Đồng Nai, 2 DN, Bình Dương và Hải Dương.

Tuy ít ỏi về mặt số lượng nhưng doanh thu mà thị trường này đạt được khá lớn và mức tăng trưởng cũng rất cao. Nếu như năm 2006, BHĐC chỉ đạt 614 tỷ đồng thì 4 năm sau đó, 2010, con số này đã lên đến 2.799 tỷ đồng, tăng gấp 4 lần.

Làm nên doanh thu lớn như thế là một đội ngũ nhà phân phối không ngừng mở rộng và phát triển với mức độ 4 lần, tương đương doanh thu.

Cụ thể, số lượng người tham gia BHĐC tăng từ 235.783 người năm 2006 lên đến 874.281 năm 2010. Hiện các công ty BHĐC đa phần phân phối các sản phẩm như hóa mỹ phẩm, hàng thời trang, thực phẩm chức năng, dinh dưỡng và các sản phẩm vệ sinh gia đình.

Theo ông Bạch Văn Mừng, Cục trưởng Cục Quản lý cạnh tranh, trên thế giới, tốc độ tăng trưởng trung bình về doanh thu và số lượng người tham gia BHĐC chỉ đạt 10 - 15%. Trong khi đó, tại Việt Nam, tốc độ đến 120 - 150%. Cá biệt có DN đạt tốc độ tăng trưởng 200%.

“Thị trường Việt Nam rất trẻ, rất mới và chưa có nhiều sản phẩm tốt. Đặc biệt hơn cả là tâm lý thích kinh doanh, khởi nghiệp của phần đông người trẻ, rất thuận lợi cho việc phát triển hệ thống phân phối hàng hóa trực tiếp mà BHĐC hướng đến”, ông How Kam Chiong, Tổng giám đốc Amway Việt Nam nhận định.

Đây cũng chính là lý do khá nhiều DN BHĐC quốc tế đã có mặt tại Việt Nam như Avon, Orflame, Herbalife, Sophia Paris, À la Mode Paris... Thậm chí, có DN còn xây dựng cả nhà máy sản xuất như Amway Việt Nam để thuận tiện trong việc phát triển thị trường.

Số vốn mà Amway đầu tư cho nhà máy tại khu công nghiệp Amata (Biên Hòa) là 14,8 triệu USD, và công ty đang có kế hoạch nhập tiếp một số máy móc để tiếp tục tăng công suất nhằm đáp ứng nhu cầu đang gia tăng của thị trường. Von cũng xây dựng tại Khu công nghiệp Việt Nam - Singapore (Bình Dương) một nhà máy trị giá gần 3 triệu USD.

Bà Nguyễn Thị Thanh Bình, Giám đốc Marketing Oriflame cho biết, tình hình kinh tế khó khăn, nhiều người muốn làm thêm để tăng thu nhập, gia nhập các mạng lưới bán hàng uy tín là một cách dễ dàng để tăng thu nhập.

Bên cạnh đó, rất nhiều khách hàng thắt chặt tiêu dùng, thay vì mua sắm ở các trung tâm thương mại, họ đã chuyển sang mua sắm các sản phẩm ngoại nhập có chất lượng tốt với giá cả phải chăng.

Đặc biệt, nếu trở thành thành viên của các mạng lưới, điển hình như Oriflame, khách hàng được mua các sản phẩm làm đẹp với giá ưu đãi đến 30%.

Nhờ các tính năng này mà hoạt động kinh doanh của các công ty BHĐC vẫn tăng trưởng tốt trong tình hình kinh tế khó khăn hiện tại. “Điều này minh chứng bán hàng trực tiếp là loại hình kinh doanh cấp tiến của thời đại”, bà Bình nhận định.

Đa cấp nỗi niềm đa đoan

Cởi mở về chính sách, thuận lợi về tâm lý kinh doanh... rào cản lớn nhất mà các DN BHĐC phải đối mặt là cái nhìn không mấy thiện cảm từ cộng đồng.

kddc2

Đóng gói sản phẩm tại nhà máy Amway VN

“BHĐC tương đối mới mẻ ở Việt Nam đồng thời có nhiều công ty lợi dụng mô hình này để hoạt động không minh bạch gây ảnh hưởng đến cái nhìn tích cực của người Việt Nam”, bà Thanh Bình chia sẻ.

Khác với những mô hình đa cấp theo dạng lừa đảo, huy động tiền của người tham gia từ lúc gia nhập, mở rộng hệ thống để lấy hoa hồng theo dạng “kim tự tháp ảo”, đội ngũ bán hàng của các công ty BHĐC chân chính phải kinh doanh cật lực bởi cốt lõi của mạng lưới vẫn là bán hàng.

“Hai yếu tố quan trọng của BHĐC là chất lượng sản phẩm và cơ hội kinh doanh. Nếu phát triển nghiêm túc, bản chất mô hình kinh doanh BHĐC rất thông minh, đòi hỏi cả nhóm phải bán hàng tốt mới có được lợi nhuận cao”, ông How Kam Chiong cho biết.

Điển hình như mạng lưới của Amway Việt Nam, chỉ trả hoa hồng rất ít cho người phát triển nhóm và xem đó là phí trách nhiệm quản lý nhóm. Hoa hồng chủ yếu dựa vào doanh số bán hàng của từng cá nhân và hoa hồng cho cả nhóm khi đạt doanh số.

Sẽ không quá lời khi nói rằng, 2010 là năm “được mùa” của các DN kinh doanh BHĐC tại Việt Nam. Chưa đầy 5 tháng sau hoạt động chính thức, Sophie Paris, thương hiệu phụ kiện thời trang của Indonesia đã công bố doanh thu gần 2 triệu USD. Thương hiệu chuyên kinh doanh thực phẩm chức năng Herbalife đạt khoảng 40 tỷ đồng. Amway Việt Nam đạt mức doanh thu cả năm 2010 hơn 30 triệu USD, chiếm hơn 22% thị phần.

Như vậy, doanh thu của mỗi thành viên phụ thuộc vào khả năng bán hàng của mỗi người và khả năng hợp tác với các thành viên trong nhóm.

Ngoài ra, nhà phân phối sau 1 tháng không tiêu thụ được sản phẩm, có quyền đem trả lại cho công ty.

Mới đây, Amway Việt Nam đã có một hướng đi mới có vẻ khá khác biệt với mô hình chuẩn của một DN BHĐC là mở cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội và sắp tới là tại TP.HCM.

Theo giải thích từ phía Công ty, cửa hàng này chỉ bán cho các nhà phân phối và thêm chức năng quảng bá sản phẩm. Đây cũng là nơi để các nhà phân phối cũ dẫn nhà phân phối mới đến “thực địa” nhằm tạo sự tin tưởng.

Bên cạnh đó, đặc thù của BHĐC là phát triển hệ thống theo cả chiều ngang lẫn chiều dọc nên việc quản lý đội ngũ bán hàng phía dưới là một thử thách. Ông How Kam Chiong cho biết, chi phí đào tạo, phát triển nhân lực mà các công ty MLM phải đầu tư là rất lớn.

Trên thế giới có hơn 30.000 công ty phân phối hàng theo mô hình BHĐC. Những ngày qua, Hiệp hội Bán hàng đa cấp Việt Nam (MLMA) cũng đã đón tiếp khá nhiều DN MLM quốc tế đến tìm hiểu tình hình kinh doanh MLM tại Việt Nam. Những chuyến viếng thăm này hứa hẹn, việc đầu tư vào thị trường Việt Nam của các DN BHĐC quốc tế sẽ còn tiếp tục trong thời gian tới. 

Doanh Nhân Sài Gòn
3-8-2011

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

» Bài 2: Sống chung, chết chùm

Có mặt trên thế giới hơn 60 năm qua nhưng phải đến những năm 1998 - 1999, BHĐC mới xuất hiện tại Việt Nam. Hơn mười năm hiện diện, tổng số thuế đóng góp cho ngân sách của các doanh nghiệp (DN) BHĐC lên đến hơn 1.200 tỷ đồng, nhưng hình thức kinh doanh này cũng gây nên không ít đổ bể, kéo theo hàng ngàn nạn nhân.

Thêm những đổ vỡ đô-mi-nô

kddc3

Sự đổ vỡ của Agel gây chấn động mô hình BHĐC tại VN

Theo số liệu từ Cục quản lý cạnh tranh, từ khi chính thức thừa nhận sự tồn tại của loại hình BHĐC đến nay, có đến 20 DN BHĐC đã tạm ngừng, chấm dứt hoạt động.

Trong đó, có thể kể đến những cái tên đã từng rầm rộ như Công ty CP Sinh Lợi, Công ty CP Đầu tư và Phát triển Quốc tế Monjon Việt Nam, Công ty TNHH Một thành viên mạng lưới FPT...

Gần đây nhất, vào trung tuần tháng 7, sự chấm dứt hoạt động của Agel Việt Nam, mạng lưới được các diễn đàn xem là BHĐC số 1 ở Việt Nam đã khiến mô hình BHĐC tại Việt Nam chấn động mạnh!

Bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam từ giữa năm 2008, Agel có số lượng nhà phân phối lên đến vài chục ngàn thành viên. Theo tìm hiểu, Agel Việt Nam đóng cửa là do hiện tượng đầu cơ trong chính nội bộ công ty.

Có người đầu tư tiền tỷ mở hàng loạt mã số để nhanh chóng được lên vị trí, mong kiếm được nhiều hoa hồng. Sau đó, ôm hàng về bán phá giá thị trường...

Doanh số BHĐC thế giới

Doanh số toàn ngành BHĐC của thế giới đạt hơn 400 tỷ USD. Mỹ: hiện có 2.000 công ty hoạt động và cứ 10 gia đình thì có một người làm trong ngành BHĐC, chiếm khoảng 15% dân số, có 500.000 người trở thành triệu phú nhờ BHĐC. Nhật Bản: 90% hàng hóa và dịch vụ được phân phối thông qua ngành BHĐC, có 2,5 triệu nhà phân phối, đạt doanh thu 30 tỷ USD. Đài Loan: Cứ 12 người có 1 người làm trong ngành BHĐC. Malaysia: Có hơn 1 triệu nhà phân phối, đạt doanh thu 1 tỷ USD...

Ngoài ra, Agel toàn cầu cũng không đạt được thỏa thuận thay Công ty Agel Việt Nam bằng pháp nhân khác 100% vốn nước ngoài.

Điều này khiến Agel toàn cầu có cái nhìn không thiện chí với thị trường Việt Nam và quyết định rút lui.

Trước đó, tuy thiệt hại không thuộc “khủng” như Agel nhưng đã có rất nhiều cuộc biến mất ngoạn mục của những mạng lưới BHĐC khác.

Vụ Công ty TNHH Thế giới mới Việt Nam, vụ của Công ty CP Sinh Lợi... cho đến nay vẫn là một vết đen ấn tượng bởi thiệt hại của những vụ việc này ít nhất là vài tỷ đồng. Sự việc đáng tiếc của Agel càng làm cho niềm tin vào mô hình BHĐC thêm lung lay.

Trong bối cảnh thế giới lâm vào khủng hoảng kinh tế 2008 “đại gia” làng công nghệ là FPT cũng đã nhảy vào BHĐC với sự ra đời của FPT Network (FN), thành viên của FPT Telecom với kỳ vọng hình thức kinh doanh này sẽ giúp FPT Telecom tiết giảm những chi phí quản lý, chi phí quảng cáo, giảm thiểu những rủi ro và tạo ra sự đột phá trong việc kinh doanh.

Mạng lưới này có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm, dịch vụ của FPT như: đường truyền internet tốc độ cao, ADSL, cáp quang, Wi-Fi với các dịch vụ gia tăng như: điện thoại cố định (iVoice), truyền hình xem lại và truyền hình theo yêu cầu (iTV)...

Thậm chí, FPT cũng đã từng đầu tư 100.000USD cho việc phát triển tế bào gốc với định hướng là sẽ phân phối sản phẩm này theo hình thức BHĐC của FN. Tuy nhiên, hoạt động chưa lâu thì đến tháng 2/2010, FN đã phải giải thể.

Ông Trương Đình Anh, Tổng giám đốc FPT cho biết, nguyên nhân giải tán FN là do hình thức BHĐC không phù hợp với sự phát triển chung của FPT và hiệu quả kinh doanh của FN cũng không như mong muốn. Bên cạnh đó, theo ông Trương Đình Anh, toàn bộ dự án phát triển tế bào gốc của FPT cũng đã được chuyển nhượng cho một đơn vị khác.

Để đa cấp không thấp cấp

kddc4

Một số mặt hàng được bán qua hình thức kinh doanh đa cấp

Theo một chuyên gia nghiên cứu BHĐC, sự bát nháo của BHĐC tại Việt Nam hiện nay không phải là trường hợp cá biệt, mà là tình hình chung của bất cứ quốc gia nào khi trải qua giai đoạn đầu tiên kinh doanh mô hình này. Malaysia, Singapore...

“Năm năm sau khi BHĐC có mặt, chúng ta mới có nghị định quy định về các hoạt động kinh doanh đa cấp.

Theo sự phát triển chung của, các quy định này cũng đang được góp ý, sửa chữa để kiện toàn. Vì điều này mà các hoạt động BHĐC tại Việt Nam là có thể chuẩn hóa trong thời gian tới”, ông này chia sẻ.

Xét tỷ lệ DN phá sản, ngừng hoạt động hay chuyển phương thức kinh doanh tại Việt Nam hiện nay với số giấy phép kinh doanh mà các sở công thương toàn quốc đã cấp, đối chiếu lại với con số 20/63 DN BHĐC tại Việt Nam, có thể thấy, sự đào thải của BHĐC trên thị trường cũng rất lớn.

Tuy nhiên, khác với phương thức truyền thống, BHĐC có sự tham gia kinh doanh của chính người dùng cũng như số đông nhà phân phối nên khi có sự cố xảy ra, tác động về mặt xã hội là rất lớn.

Với dân số hơn 86 triệu dân, Việt Nam được đánh giá là thị trường rất tiềm năng trong mọi lĩnh vực, trong đó vượt trội là BHĐC. Vấn đề là phải làm thế nào để BHĐC phát triển trong sạch và phù hợp với điều kiện đời sống của người Việt.

Để làm được điều này, bà Trương Thị Nhi, Chủ tịch Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam (MLMA), cho rằng, ngoài việc tích cực kiểm tra, giám sát của các cơ quan chức năng cần tìm hiểu những bất cập để sửa đổi, bổ sung nghị định, thông tư quản lý hoạt động BHĐC.

Bên cạnh đó, rất cần có sự tham gia chặt chẽ của Bộ Y tế trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm phân phối qua hệ thống BHĐC nhằm tránh việc các DN tuyên truyền không đúng sự thật về sản phẩm, gây ngộ nhận.

Bên cạnh đó, chính DN BHĐC cũng cần phải tự thân kiện toàn hệ thống và kiểm soát chặt chẽ hoạt động phân phối của chính mình.  

Doanh Nhân Sài Gòn
3-8-2011

Tin mới hơn

  • Mô hình trả thưởng “nhị phân” trong kinh doanh đa cấp
    Content Intro

    Thời gian gần đây, kể từ khi các phương tiện thông tin đại chúng rầm rộ đưa tin, bài về Công ty TNHH Agel Việt Nam như “Agel Việt Nam sụp đổ nhanh vì chụp giựt”, “Trắng tay vì bán hàng đa cấp” hay “Đằng sau việc đóng cửa Agel Việt Nam”… thì nhiều người tham gia bán hàng đa cấp, các học giả, các nhà nghiên cứu mới quan tâm nhiều đến các mô hình trả thưởng đang được các công ty bán hàng đa cấp áp dụng, đặc biệt là mô hình nhị phân.

  • Nhận diện kinh doanh đa cấp bất chính và hợp pháp
    Content Intro

    Không thể phủ nhận những ưu điểm vượt trội và triển vọng của ngành kinh doanh đa cấp (KDĐC) đối với nền kinh tế - xã hội. Tuy nhiên, cần phân biệt rõ đâu là KDĐC được pháp luật Việt Nam công nhận với KDĐC theo mô hình kim tự tháp ảo.

  • Khoảng sáng của kinh doanh đa cấp
    Content Intro

    Vào năm 1990, kinh doanh đa cấp (KDĐC) đã lần đầu tiên được nhận định là phương thức tiếp cận người tiêu dùng hữu hiệu nhất những năm 90 trên tạp chí “Business” – một tạp chí kinh doanh hàng đầu của Mỹ. Cho đến ngày nay, người ta vẫn không thể phủ nhận đây là một ngành kinh doanh hiệu quả và nhiều triển vọng.

  • Kinh doanh đa cấp, ngành kinh doanh nghiêm túc
    Content Intro

    Có lịch sử ra đời và phát triển hơn 70 năm, tạo ra doanh thu khổng lồ và giải quyết hàng triệu việc làm. Kinh doanh đa cấp (KDĐC) đã trở thành một mô hình được cả thế giới công nhận.

  • Kinh doanh đa cấp - sự sàng lọc tất yếu
    Content Intro

    Cần chấn chỉnh hoạt động kinh doanh đa cấp nhằm bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn nghiêm túc và người tiêu dùng.

    Với lịch sử hơn 70 năm phát triển, kinh doanh đa cấp (KDĐC) đang ngày càng lớn mạnh, trở thành hiện tượng trên thế giới và Việt Nam cũng không là ngoại lệ. Tuy nhiên, vài diễn biến gần đây đã làm “méo mó” ý nghĩa tốt đẹp của ngành KDĐC và đối với những doanh nghiệp, làm mất đi tính lành mạnh và ưu điểm nổi trội của ngành kinh doanh này thì sự sàng lọc là tất yếu.

Tin cũ hơn

  • Bán hàng đa cấp là gì?
    Content Intro
    Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) hay kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) hoặc kinh doanh theo mạng (network marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm. Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa. Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng. Đây là phương thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh. Kinh doanh đa cấp gây ra nhiều tranh cãi trong xã hội, và thường được quy kết với hình tháp ảo.
  • Lịch sử ngành bán hàng đa cấp
    Content Intro

    Kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được coi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21.

  • Các mô hình trả thưởng
    Content Intro

    Trong quá trình hình thành và phát triển, với hàng chục ngàn công ty kinh doanh theo mạng thì có rất nhiều cơ cấu trả thưởng khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau. Có những sơ đồ bậc nâng cao, với tiền thù lao tạm thời chưa có và một phần thưởng lớn phía sau hoặc sơ đồ bậc đầu tiên cho phép bạn có lợi nhuận ban đầu cao mà nỗ lực nhỏ và tiềm năng lâu dài cũng nhỏ. Tùy chính sách công ty, khi bạn không đạt được hạn ngạch hàng tháng, có thể bạn vẫn được duy trì cấp bậc trong vài tháng trước khi giáng bạn xuống cấp thấp hơn hoặc cấp đầu tiên. Những sơ đồ khác giáng bạn xuống bậc ngay trong tháng mà bạn không hoàn thành hạn ngạch của mình. Một vài sơ đồ không chỉ giáng bạn xuống bậc, mà còn ném bạn xuống bậc đầu tiên (bất kể bạn đang ở thang bậc nào), kể cả việc chấm dứt hợp đồng phân phối. Trong các điều này thì chẳng có gì là phi pháp, vấn đề là bạn có muốn làm việc theo một sơ đồ nghiêm khắc?

  • Bán hàng đa cấp tại Việt Nam
    Content Intro

    Đầu thế kỷ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam và đạt tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu. Kinh doanh đa cấp phát triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báo đài, truyền hình có thể bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối kinh doanh đa cấp.

  • Phân biệt kinh doanh đa cấp và hình tháp ảo
    Content Intro
    Bán hàng đa cấp bất chính hay hình tháp ảo là một hiện tượng biến tướng của phương thức kinh doanh đa cấp, trong đó, lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiệu sản phẩm mà từ việc tuyển mộ các thành viên mới. Đối tượng làm việc của kinh doanh theo mạng là sản phẩm, còn đối tượng của hình tháp ảo là tiền, cho dù nó thường được quy đổi thành sản phẩm, hay dịch vụ nhất định thì nó vẫn là hình tháp ảo khi số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ luôn tương xứng với số người tham gia (đối với hình thức chân chính, số lượng sản phẩm bán tùy thuộc vào khả năng nội tại của mỗi người). Khi đó, các công ty hình tháp ảo, sử dụng thuật ngữ “đa cấp” ám chỉ việc những người khởi xướng và phát động hệ thống (nằm ở đỉnh tam giác - kim tự tháp) lợi dụng và bóc lột những thành viên bên dưới (đáy tam giác).